Każdy przedsiębiorca codziennie unika wielu pułapek, z których najgroźniejszą jest natrafienie na nieuczciwego kontrahenta. Na ile w zmniejszeniu tego ryzyka pomoże wywiadownia gospodarcza?

Postanowiliśmy przetestować w praktyce działanie wywiadowni gospodarczych i sprawdzić, czy rzeczywiście ostrzegą przedsiębiorcę przed ryzykownymi kontrahentami handlowymi, a polecą tych o dobrym standingu finansowym.

Staraliśmy się przy tym wcielić w rolę przedsiębiorcy zainteresowanego rozpoczęciem działalności gospodarczej na zagranicznych rynkach i znalezieniem zagranicznego kontrahenta. Na warsztat poszły więc serwisy gospodarcze polskich ambasad, portal Ministerstwa Gospodarki, a także oferty zamieszczone w "Rynkach Zagranicznych". Wyszukaliśmy oferty 25 firm zainteresowanych współpracą z polskimi firmami i wysłaliśmy je do największych działających w Polsce wywiadowni.

W zestawieniu firm do prześwietlenia znalazły się zarówno firmy będące niewielkimi rodzinnymi przedsięwzięciami, jak i giganci na skalę europejską. Wśród kandydatów do sprawdzenia znalazły się firmy z różnych branż, takich jak inwestycje energetyczne, handel jachtami, tekstylia czy handel żywnością.

W zadaniu obowiązkowym umieściliśmy między innymi włoskiego producenta wieszaków poszukującego dostawców drewna bukowego, holenderskiego pośrednika w handlu jachtami, niemiecką firmę realizującą inwestycje w energetyce.

Kolejną kategorią były rynki "nowej Europy", gdzie wywiadownie dostały zadanie sprawdzenia m.in. firmy z Malty poszukującej artykułów żywnościowych, dystrybutora soków oferującego wprowadzenie nowych marek na rynek węgierski.

W zadaniu na szóstkę poprosiliśmy o prześwietlenie najbardziej zadziwiających pomysłów biznesowych, na jakie trafiliśmy wśród ofert, oraz egzotycznych firm. Do sprawdzenia wystawiliśmy więc: Egipcjanina poszukującego 30 śmigłowców na platformy wiertnicze, firmę handlową z Meksyku, przedsiębiorcę z Mongolii oferującego wynajem robotników z tego kraju.

Cwany Irlandczyk

Zastawiliśmy też kilka pułapek, w które wywiadownie gospodarcze nie dały jednak się złapać. Wszystkie dały negatywny komentarz przy ofercie Paula Huntera z Irlandii. Hunter poszukiwał producentów okien z PCV i zamieścił swój anons na stronach Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji przy Ambasadzie RP w Dublinie. Podejrzenia wzbudzał nie firmowy adres e-mail oraz brak informacji, w imieniu jakiej firmy występuje pan Hunter. Liczył na to, że firmy z Polski dadzą mu towar na krechę, zaś on sam po odsprzedaży okien prędzej lub później ureguluje należności.

Pan Hunter na własnej skórze odczuł metodologię działań wywiadowni. Z braku danych o firmie Huntera wywiadowcy z Coface, Creditreform oraz D&B złapali za telefon i próbowali osobiście wyciągnąć zeń informacje o biznesie. Ten, wyczuwając, co się święci, trzaskał słuchawką, mówiąc: - Ja już nie chcę żadnych interesów z polskimi firmami!

W kilku przypadkach to ustalenia wywiadowni zaskoczyły naszych dziennikarzy. Chodziło o ofertę jednej ze znanych bułgarskich firm, która poszukiwała dostawców artykułów kosmetycznych. Wywiadownie wychwyciły, że za ogłoszeniem stoi pracownica koncernu energetycznego, która na potrzeby prywatnego biznesu użyła służbowej skrzynki mailowej do rozsyłania ofert po świecie.

Napięcie w elektrowni

Jedynym haczykiem, na który dały się złapać wywiadownie, była niemiecka firma Lentjes. Ten europejski potentat zajmował się realizacją kontraktu na modernizację elektrowni w Moneypoint w Irlandii. Na podwykonawcę wybrał polską firmę ZRE Katowice. Na potrzeby tego zamówienia ZRE założyło w Irlandii spółkę córkę. W wyniku nieporozumień związanych ze sprawami pracowniczymi Niemcy zerwali umowę ze ZRE Ireland, nie płacąc za wykonaną już pracę. O sprawie było głośno w prasie, bo zwolnionymi z pracy Polakami zajęli się irlandzcy związkowcy.

Żadna z wywiadowni nie zająknęła się o tym w raporcie, ale trzeba też przyznać, że Coface, D&B i Creditreform zwracały uwagę na opóźnienia w płatnościach realizowanych przez Lentjes. Finalnie w raportach firma uzyskała średnie noty np.: 5 - medium risk (10-1 w skali Coface) czy 2 - lower risk (1-4 w skali D&B).

W pozostałych przypadkach wywiadownie w podobny sposób oceniały kondycję firm. Pozytywne rekomendację uzyskali: BrielleYachting zainteresowany zakupem polskich jachtów, a także Industre Toscanini (wieszaki na ubrania). W tych przypadkach niewiele różniły się także kwoty przyznanych limitów kredytów kupieckich. To świadczy o tym, że oferowane usługi opierają się na autentycznych procedurach, a każda z wywiadowni opracowała własny, uniwersalny sposób oceny wiarygodności firm.

Usługa dla leniwych?

Na każde sto firm sprawdzanych przez wywiadownie gospodarcze kilka okazuje się nieuczciwych, podając nieprawdziwe dane. Dodajmy do tego firmy, które mają problemy finansowe, o niejasnych powiązaniach oraz takie, które celowo zakładają opóźnianie płatności, by inni kredytowali ich działalność.

W krajach zachodnich nie ma kontraktu, którego nie poprzedziłby kontakt z wywiadownią. Już teraz większość międzynarodowych firm posiada procedury zobowiązujące je do sprawdzania każdego nowego kontrahenta, jak również do bieżącego monitorowania jego kondycji w trakcie trwania współpracy.

Jak zgodnie twierdzą przedstawiciele wywiadowni, wszystko wskazuje, że biznes w Polsce cywilizuje się, a korzystanie z informacji gospodarczej stanie się standardem.

W Polsce działają cztery międzynarodowe wywiadownie, które opracowują własne raporty na temat zagranicznych firm. Największy udział na polskim rynku posiada Coface, a za nim w kolejności Dun & Bradstreet oraz Creditreform. Czwarta wywiadownia, wywodzący się z Włoch Crif, przejął udziały firmy Infodata i od niedawna działa na polskim rynku.

Jak działają wywiadownie?

Pracownicy wywiadowni gospodarczych to nie armia Jamesów Bondów ani wróżek, przewidujących, komu za kilka miesięcy przydarzy się biznesowa wpadka. Informację czerpią ze źródeł oficjalnych jak rejestry gospodarcze, sądy, urzędy, giełdy długów, statystyki oraz publikacje w mediach. Pozyskują również referencje u obecnych kontrahentów przedsiębiorstwa. Ważnym źródłem danych jest też sama badana firma.

Po co w ogóle w takim razie korzystać z ich usług? Przedsiębiorca, który sam chciałby zebrać wszystkie informacje, z pewnością straciłby dużo czasu w polskim KRS. W Finlandii dane o firmach są publikowane w Internecie i dostępne od ręki. Podobny system informacji on-line mają także Czechy oraz Węgry.

Najważniejszym elementem raportu wywiadowni jest analiza dotycząca kondycji firmy wraz z sugerowanym limitem kredytu kupieckiego. Wywiadownia może także rekomendować dodatkowe zabezpieczenia przy transakcji handlowej, akredytywę czy weksel.

Dzięki temu przedsiębiorca uzyskuje nie tylko potwierdzenie istnienia firmy w odpowiednich urzędach, ale także dostaje fachową rekomendację, na ile warto zaangażować się w biznes.

Stały monitoring

Jednorazowe sprawdzenie firmy często nie wystarcza. Dlatego wywiadownie oferują stały monitoring sytuacji finansowej kontrahenta. Co prawda liczba bankructw w Polsce maleje, ale jednocześnie, nawet w przypadku dużych firm, skraca się czas od pełnej wypłacalności do upadku. Obecnie przy podjęciu kilku nietrafnych decyzji handlowych już po kilku tygodniach firma może stanąć na krawędzi bankructwa. Tak było w przypadku Stoczni Szczecińskiej, która przed laty była stawiana jako wzór dla przekształceń państwowych stoczni w dynamiczne firmy.

Coface czy Creditreform przygotowują także raporty o sytuacji w poszczególnych branżach. Przeprowadzają także systematyczne analizy upadłości firm z podziałem na branże.

Wywiadownie mające zasięg globalny raz w roku przygotowują raporty na temat sytuacji gospodarczej we wszystkich krajach świata. Coface Country Risk Handbook oraz wydany przez D&B International Risk & Payment Review to pozycje obowiązkowe dla każdego przedsiębiorcy zainteresowanego zagranicznymi rynkami.

Tomasz Molga

Źródło: Rynki Zagraniczne
2008-01-24

http://gospodarka.gazeta.pl/gospodarka/1,72797,4866927.html